競合を避けるということは、製品が結局は誰も欲しがらないものに終わる、もっとも一般的な理由だ。あなたには競合が必要なのだ。競合を避けることは、同時に顧客をも避けることになる。あなたの製品コンセプトは、何か似たものを売って収益を上げている他のISVによって、その有効性が認められるのだ。もしあなたの製品と似たものがマーケットに存在しないのなら、むしろそのことを恐れた方がいい。

潜在的な顧客は、製品や作っている会社のことについて現在使っているユーザから話を聞きたいと思うものだ。そういう考えは怖く感じられるかもしれない。顧客の中に製品が気に入らない人がいたとしたら？ネガティブなことを言うかもしれない人たちに潜在的な顧客と話を指せるなんて、本当にやるの？

そう、やるのだ。これは反応的セールスであり、顧客が主導する。潜在的な顧客にユーザと話をさせるだけでなく、そのための場所を用意すべきだ。

私はもっと多くのベンダがそうしてくれればいいのにと思う。去年、私は地元のディーラーからシボレーアバランチを買った。私を担当したセールスガイが以前の顧客から話を聞けるように取りはからってくれていたならよかったのにと思う！

[…]

そこでどんな答えを聞くことになるにせよ、ひとつだけ確かなことがある。私はこのセールスガイに強い印象を受けるだろうと言うことだ。彼は自分が過去にした選択を恐れていない。彼は自分の売っている製品の品質を、自分の提供しているカスタマサービスのレベルに自信を持っている。彼には隠すことが何もない。

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